Erkek Flört Hareketleri Çoğu havyan türleri gibi insanların da erkeği dişi yaklaşırken hazırlıkhareketleri yapar.Daha önce bahsedilenotomatik fizyolojik tepkilere ek olarak elini boğazına götürerek kravatını düzeltir. Kravatı yoksa yakasını düzeltir veya omuzlarındanhayali tozları silkeler ve kol düğmelerini, gömleğini, ceketini ve diğergiysilerini düzeltir. Ayrıca saçını da düzeltebilir.  Dişiye karşı yapabileceği en saldırgan cinsel gösteri jenital bölgeyi vurgulayan saldırgan başparmaklar kemerdehareketidir. Ayrıca vücudunu kadına çevirerek ayağını ona doğru uzatabilir. Mahrem bakışı kullanır ve bakışlarını normalden bir andahauzun tutar. Gerçekten ilgileniyorsa gözbebekleri büyür. Genellikle boyutlarını vurgulamak ve dişiyleilişkiye geçmekkonusundaki hazır olma durumunu göstermek için elleri kalçalarında olarak durur. Otururken veya birduvara yaslanırken apış arasını göstermek üzere bacaklarını da açabilir.İş flört ayinlerine geldiğinde çoğuerkek nehir kenarında durup kafalarına büyük bir sopayla vurarak balık avlamaya çalışan biri kadarbaşarılıdır. Aşağıda göreceğimiz gibi kadınların balıklarını avlamak için hiçbir erkeğinhayal edemeyeceği kadar çok hileleri ve avcılık becerileri vardır.Sandalyeye Binmek Yüzyıllar önce insanlar kendilerini düşmanların mızrak ve sopalarındankorumak için kalkanlar kullanırlardı. Bugünse, uygar insan fiziksel veya sözel olarak saldırıya uğradığında aynı korunmahareketini simgelemek üzere etrafında ne bulursa onu kullanır. Buna bir kapı, çit, masa,arabasının kapısının önünde durmak veya bir sandalyeye binmek (Şekil 91) dahildir. Sandalyenin arkalığı vücudunu koruyan bir kalkan görevi yaparken onun saldırgan ve egemen birsavaşçıya dönüşmesini sağlayabilir.Sandalye binicilerinin çoğukonuşulanlardan sıkıldıklarında başkalarının veya gruplarınkontrolünü ellerine geçirmeye çalışan baskın kişiler olup sandalyenin arkalığı da grubun diğer üyelerinden gelebilecek ´saldırılara´ karşı iyi birkoruma olanağı sağlar. Bu kişiler genelliklesessiz tipler olup sandalyeye binme pozisyonunafark edilmeden geçebilirler.Sandalye binicisini etkisiz hale getirmenin enkolay yolu arkasında durmak veya oturarak onun kendini saldırılara maruz hissetmesine neden olmak ve konumunudeğiştirmeye vedaha az saldırgan olmaya zorlamaktır. Grup içerisinde bu işe yarayan bir yöntemdir çünkü sandalye binicisinin arkası açıkta kalır bu da onu konumunudeğiştirmeye zorlar.Peki ya döner bir sandalyeye binmiş biriyle teke tek karşılaşmayı nasıl halledersiniz?Özellikle döner bir atlı karıncanın üzerindeyken onu mantığadavet etmenin hiçbir anlamı olmadığından en iyi savunma sözel olmayan saldırıdır.Konuşmaya ayakta durarak ve sandalye binicisine yukarıdan bakarak devam edin ve kişisel alanına girin. Bu onu çok rahatsız edecek ve belki de konumdeğiştirmeden kaçınmaya çalışırken sandalyesinden geriye düşebilecektir.Bir sandalye binicisi ziyaretinizegelecekse ve Saldırgan tavrı sizi rahatsız ediyorsa en sevdiği pozisyonu almasını engellemek için onu kolları olansabit bir sandalyeye oturtmaya çalışın.Resimler Sadece üyeler içindir!Şekil 91 Sandalye binicisi Pamukçuk Toplayıcı Birisi başkalarının görüş veya davranışlarını onaylamadığı ama kendi görüşünü bildirmekten de çekindiğinde yaptığı sözel olmayanhareketler açığa vurulmayan bir görüşten kaynaklananhareketler olup bunlara yerine koymahareketleri denir. Kıyafetlerinin üzerindenhayali pamukçuklar toplamak da buhareketlerden biridir.Pamukçuk toplayıcı genellikle bu önemsiz ve ilgisizhareketi yaparken bakışlarını diğer insanlardan kaçırır ve yere bakar. Bu onaylamamayı gösteren en önemli işaretlerden birisi olupdinleyici sürekli olarak kıyafetlerindenhayali pamukçukları topluyorsa sözel olarak her şeyle fikir birliğinde olduğunu belirtse bile söylenenlerden hoşlanmadığırahatlıkla anlaşılabilir.Bu durumda avuçlarınızı açarak ´Peki ne düşünüyorsun?" veya ´Bu konuda bazı düşüncelerin olduğunu görüyorum. Bunları bana anlatır mısın?´ deyin. Kollarınız ayrı, avuçlarınız görünür şekilde arkanıza yaslanın ve cevabı bekleyin. Karşınızdaki sizinle fikir birliğinde olduğunu söyler ama pamukçuk toplamaya devam ederse gizli itirazını keşfetmek içindaha doğrudan bir yaklaşım gerekebilir.Resimler Sadece üyeler içindir!Şekil 92 Pamukçuk toplayıcı Baş Hareketleri En yaygın olarak kullanılan iki tanesi onay için baş sallama ve reddetmek için başı yana sallama olmak üzere temel başhareketleri tartışılmadan bu kitabın tam kabul edilmesiimkansızdır. Onay için başı sallamahareketi çoğukültürde ´Evet´ veya onay anlamına gelen olumlu birharekettir. Doğuştan sağır, dilsiz ve kör olan kişilerle yapılan araştırmalarda bu kişilerin de onay amacıyla buhareketi kullandıklarını göstermiştir. Bu da buhareketin doğuştan gelebileceği kuramına yol açmıştır.Genellikle ´Hayır´ anlamına gelen kafayı yana sallamahareketinin de doğuştan geldiğini iddia edenler olduğu gibi bunun insanların ilk öğrendiklerihareket olduğunu iddia edenler de vardır. Bunlara göre yenidoğanbebek yeterince süt içtiğinde annesinin memesini reddetmek için kafasını yana sağlar. Aynı şekilde karnı doyan küçük bir çocuk da ebeveynlerinin kendisinikaşıkla yedirme girişimlerini reddetmek için aynı kafa sallamahareketini kullanır.Başkalarıylailişkilerinizde gizlenen bir itirazı keşfetmenin enkolay yolu karşınızdaki sözleriyle sizinle aynı fikirde olduğunu söylerken kafasını yana sallayıp sallamadığına bakmaktır. Örneğin ´Ne demek istediğini anlıyorum´ veya ´Burada çalışmak gerçekten hoşuma gidiyor´ veya ´Noel´den sonra kesinlikle birlikte çalışalım´ derken bir yandan da kafasını yana doğru sallayan birini ele alalım. Kulağa ne kadar inandırıcı gelirse gelsin kafa sallamahareketi olumsuz bir tavrı olduğunu ve söylediklerini ciddiye almayarak onu birazdaha sorgulamanızın iyi bir fikir olacağını gösterir.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 93 Nötr baş pozisyonu(Ortada) Şekil 94 İlgilenmiş baş pozisyonu(Sağda) Şekil 95 Onaylamayan pozisyonTemel Baş PozisyonlarıÜç temel baş pozisyonu vardır. Birincisinde baş yukarıda olup (Şekil 93) duyduklarıkonusunda nötr bir tavra sahip birisinin pozisyonudur. Baş genellikle hareketsiz olup ara sıra ufak eğilmehareketleri yapabilir. Bu konumda eli yanağa götürme değerlendirmehareketleri sık kullanılır.Kafa bir yana doğru eğildiğinde (Şekil 94) bu kişinin ilgilenmeye başladığı anlamına gelir. Hayvanlar kadar insanların da bir şeyle ilgilenmeye başladıklarında başlarını yana eğdiklerini ilkfark edenlerden biri Charles Darwin´di. Bir satış sunuşu veya birkonuşma yapıyorsanızdinleyicilerinizin buhareketi yapıp yapmadıklarına bakın. Başlarını yana eğip eli çeneye götürme değerlendirmehareketlerini yaparak öne eğildiklerini görürseniz onlara ulaşabiliyorsunuz demektir.Kadınlar bu başhareketini çekici birerkekle ilgilendiklerini göstermek için kullanırlar. Birileri sizinlekonuşurken onların size karşısıcak duygular beslemelerini sağlamanız için kafa yana eğik pozisyonu kullanarak ara sıra başınızı öne eğmeniz yeterlidir.Baş aşağıya eğikken tavrın olumsuz hatta yargılayıcı olduğunu gösterir (Şekil 95). Eleştirel değerlendirmehareket gruplarında genellikle baş aşağıya eğiktir ve karşınızdakinin başını kaldırmasını veya yana eğmesini sağlayamazsanız biriletişim sorunuyla karşı karşıya kalabilirsiniz. Topluluk önündekonuşan birisi olarak sık sık tamamı kafası aşağıya eğik ve kolları göğsünde kavuşturulmuş kişilerden oluşandinleyici gruplarıyla karşılaşabilirsiniz.Profesyonelkonuşmacılar ve eğitmenler genelliklekonuşmalarına başlamadan öncedinleyici katılımı gerektiren bir şeyler yaparlar. Bunun amacıdinleyicilerin başlarını yukarıya kaldırmalarını ve katılmalarını sağlamaktır.Konuşmacının hilesibaşarılı olursadinleyicilerin bir sonraki baş pozisyonu yana eğik olacaktır.Her İki El de Başın ArkasındaBuhareket muhasebeci, avukat, satış müdürü,banka müdürü gibi mesleklerden olan veya kendilerinegüvenli veya bir konuda kendilerini baskın ya da üstün hisseden kişilere özgü birharekettir. O kişinin düşüncelerini okuyabilsek büyük olasılıkla ´Tüm cevaplar bende´ ya da ´Bir gün belki benim kadar akıllı olursun´ veya hatta ´Her şeykontrolüm altında´ gibi bir şey söylüyor olurdu. Buhareketi aynızamanda ´her şeyi bilenler´ kullanır ve çoğu kişi buhareketi sinir bozucu bulur. Avukatlar meslektaşlarıylayken buhareketi ne kadarbilgili olduklarının bir göstergesi olarak sık sık kullanırlar.Ayrıca kişinin o bölgenin sahibi olduğuna dair bir alan işareti olarak da kullanılabilir. Şekil 96´daki adam aynızamanda bacaklarını 4 şeklinde de kilitlemiş olup sadece kendini üstün hissetmekle kalmayıp aynızamanda tartışmak istediğini de göstermektedir.Meydana geldiği duruma bağlı olarak buhareketle başa çıkmanın birkaç yolu vardır. Kişinin üstün tavrının nedenini öğrenmek istiyorsanız avuçlarınız yukarı doğru olarak öne eğilin ve ´Bu konudabilgili olduğunu görüyorum. Yorumda bulunmak ister misin?´ deyin. Ardından avuçlarınız hâlâ görünür şekilde olarak geriye yaslanın ve cevap bekleyin. Başka bir yöntem de karşınızdakini konumunudeğiştirmeye zorlayarak tavrınıdeğiştirmesini sağlamaktır.Bunu yapmak için yetişemeyeceği bir yere bir şey koyup ´Bunu gördün mü?´ diyerek onu öne eğilmeye zorlayabilirsiniz. Buhareketle baş etmenin başka iyi bir yolu da taklit etmektir. Karşınızdakiyle aynı fikirde olduğunuz göstermek istiyorsanız yapabileceğiniz en iyi şeyhareketlerini taklit etmektir.Öte yandan eller başın arkasındahareketini yapan kişi sizi azarlıyorsahareketini taklit ederek onu sözel olmayan yollarla tedirgin etmiş olursunuz. Örneğin, iki avukat birbirine karşı eşitlik ve anlayış göstermek için buhareketi yapabilirler (Şekil 97) ama okul müdürünün odasındahareketi taklit eden haylaz öğrenci müdürü çıldırtabilir.Buhareketin kökeni çok açık olmasa da ellerin kişinin arkaya yaslanıprahatladığıhayali bir koltuk gibi kullanıldığı düşünülebilir. Buhareketle ilgili olarak yapılan araştırmalar birsigorta şirketindeki otuz satış müdüründen yirmi yedisinin buhareketi pazarlamacıları veya astlarının yanında düzenli olarak kullanırken üstlerinin yanında çok ender kullandıklarını gösterdi. Üstlerinin yanında aynı müdürler edilgen ve savunmahareket gruplarını kullanıyorlardı.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!Şekil 96 ´Belki bir gün benim kadar akıllı olabilirsin.´Şekil 97 ´Ben de senin kadar akıllıyım!´Saldırganlık Hareketleri Aşağıdaki durumlarda hangihareket kullanılır: ebeveynleriyle tartışan küçük çocuk, yarışın başlamasını bekleyen atlet ve dövüşten önce soyunma odasında bekleyen boksör?Bu durumların hepsinde de kişiyi saldırgan bir tavır belirtmek için kullanılan en yaygınhareketlerden biri olan eller kalçada pozunda görürüz. Bazı gözlemciler buharekete ´hazır olma´ adını vermişlerdir. Bu da bazı bağlamlarda doğru olsa da temel anlamı saldırganlıktır. Bu duruşa ayrıca hedeflerini elde etmek üzere hazır durumdayken bu duruşu kullananlardanhareketle ´iş bitirici´ duruşu da denmektedir. Her iki durumda da kişi bir şeykonusundaharekete geçmeye hazır olduğundan bu gözlemler de doğru olsa da saldırgan, ileriye doğru birhareket olarak kalır.Erkekler buhareketi yaygın olarak kadınların yanında saldırgan, baskın bir erkek tavrı göstermek için yaparlar.Kuşların da kavga veya flört durumundadaha iri görünmek için tüylerini kabarttıklarına dikkat çekmek isterim. İnsanlar da ellerini kalçalarına aynı amaçla, daha iri görünmek için koyarlar.Erkekler bunu bölgelerine giren diğererkeklere karşı bir meydan okuma olarak kullanırlar.Kişinin tavrını doğru değerlendirebilmek için elleri kalçaya götürmehareketinden hemen önceki durum vehareketleri de dikkate almak gerekir. Birkaç başkahareket de vardığınız sonucu destekleyebilir. Örneğin, saldırgan poza geçildiğinde ceketin önü açık ve ceket kalçalara doğru geriye itilmiş durumda mı yoksa önü ilikli mi? Ceketin önü kapalı olarak hazır olma saldırgan bir kızgınlığı gösterirken ceketin önü açık ve geriye itilmiş durumda (Şekil 98) kalp ve boğazım sözel olmayan bir korkusuzlukla sergilemek anlamına geldiğinden doğrudan saldırgan bir pozdur. Bu poz ayrıca ayakları yere düzgün bir aralıkla yerleştirerek veyahareket grubuna sıkılmış yumrukları ekleyerek güçlendirilebilir.Saldırgan-hazır olmahareket gruplarıprofesyonel modeller tarafından kıyafetlerinin modern, saldırgan, ileri düşünceli kadınlar için olduğuizlenimini vermek için kullanılır. Bazen buhareket sadece tek el kalçada diğer else başka birhareket yaparak görülebilir (Şekil 99). Eleştirel değerlendirmehareketlerine de eller kalçadahareketiyle birlikte sık sık rastlanır.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 98 Eyleme hazır(Ortada) Şekil 99 Kıyafetleridaha çekici göstermek için kullanılan ali kalçaya koymahareketi(Sağda Şekil 100Harekete hazırOtururken Hazır OlmakBir görüşme veya pazarlık uzmanının tanımayı öğrenebileceği en değerlihareketlerden biri otururken hazır olmahareketidir. Örneğin, satış durumunda potansiyel alıcının satış sunuşunun sonunda bu poza geçmesi ve görüşmenin o noktaya kadarbaşarılı geçmiş olması satıcının siparişi alabileceği anlamına gelir.Sigorta satış elemanlarının potansiyel alıcılarla yaptıkları görüşmelerinvideodan tekrar izlenmesi çene okşamahareketinin ardından (karar verme) nezaman otururken hazır olmahareketi gelsemüşterinin poliçeyi satın aldığını gösterirdi. Tam aksine satışın sonlarına doğru çene okşamahareketinin hemen ardındanmüşteri hemen kollarını kavuşturduysa satış genellikle başarısız oldu.Maalesef çoğu satış kursunda müşterinin beden pozisyonu vehareketlerinden bağımsız olarak herzaman sipariş istenmesi öğretilmektedir. Bu gibi hazır olma hareketlerini öğrenmek sadecedahafazla satış yapmayı sağlamakla kalmazdaha çok insanın satış mesleğini sürdürmesini de sağlar. Otururken hazır olmahareketi aynızamanda başka bir şeye sizi dışarıyaatmaya hazır olan kızgın birisi tarafından da kullanılabilir. Buhareketten öncekihareket grupları kişinin niyetlerinin en doğru değerlendirilmesinin yapılmasını sağlar.Başlangıç PozisyonuBirkonuşma veya görüşmeyi sona erdirme arzusunu gösteren hazır olmahareketleri her iki el de dizlerin üzerinde olarak öne eğilme (Şekil 101) veya her iki elle de sandalyeyi kavrayarak öne eğilmedir (Sekil 102). Birkonuşma sırasında buhareketlerden biriyle karşılaşmanız durumunda öncülüğü ele alıpkonuşmayı sizin bitirmenizdaha akıllıca olabilir. Bu da psikolojik biravantaj elde ederekkontrolü elinizde tutmanızı sağlar.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 101 Bir görüşme veya konuşmayı sona erdirmeye hazır olma: eller dizlerde(Sağda) Şekil 102 Yerlerinize, hazır: sandalyeyi kavrayarak öne eğilmişCinsel SaldırganlıkKemer veya ceplere sokulmuş başparmaklar cinsel olarak saldırgan bir tavrı göstermek için kullanılan harekettir. Televizyondaki Western´lerde halka en sevdikleri silahşorun erkekliğini (Şekil 103) göstermek için kullanılan en yaygın hareketlerden biridir. Kollar hazır olma konumuna geçer ve eller de jenital bölgeyi vurgulayarak ana gösterge görevini yapar. Erkekler bu hareketi bölgelerini belirlemek veya diğer erkeklere korkmadıklarını göstermek için kullanırlar. Kadınların yanında kullanıldığında bu hareket ´Ben erkeğin, sana hükmedebilirim´ anlamına gelir.Büyümüş göz bebekleri ve ayaklardan birini dişiye çevirmeyle birlikte bu hareket çoğu kadının kolayca tespit edebileceği bir harekettir. İstemeden akıllarından geçeni kadınların anlamasına neden olan çoğu erkek için sözel olmayan yollarla kendilerini ele vermelerini sağlayan hareket bu harekettir. Bu hareket grubu her zaman erkeklere özgü olmuş olsa da kadınların kot ve pantolon giymeleri onların da bu hareket grubunu kullanmaya başlamalarını sağlamıştır (Şekil 104). Gene de kadınlar bu hareketi sadece kot veya pantolon giyerken yapmaktadırlar. Elbise veya benzeri kıyafetlerle cinsel olarak saldırgan kadın bir başparmağını kemer veya cebine sokar (Şekil 104).Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 103 Kovboy duruşu(Sağda) Şekil 104 Cinsel olarak saldırgan dişiErkek Erkeğe SaldırganlıkŞekil 105´te tipik eller kalçada ve başparmaklar kemerde hareketleriyle birbirlerini ölçüp biçen iki erkek görülmektedir. Her ikisinin de belli bir açıyla birbirlerinden uzağa dönük olması ve vücutlarının alt kısımlarının gevşek olması nedeniyle bu iki erkeğin farkında olmadan birbirlerini değerlendirmekte olduklarını ve saldırmalarının beklenmeyeceği sonucuna varmak hatalı olmaz.Konuşmaları havadan sudan veya dostça olabilir ama eller kalçada hareketleri sona erip de eller açık hareketlere geçmeden tamamen rahat bir ortam olamayacaktır. Bu iki adam ayakları yere sımsıkı basarak doğrudan birbirlerine bakıyor olsalardı (Şekil 106) kavga çıkması pek muhtemel olurdu.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 105 Birbirini ölçüp biçme(Sağda) Şekil 106 Bela Geliyor Gözbebekleri Tarih boyunca göz ve insan davranışı üzerindeki etkileriyle uğraştık durduk. Hepimiz ´Gözleriyle onu parçaladı´, ´Kocaman bebek gözleri var´, ´Gözlerini kaçırıp duruyor´, ´Çok davetkâr gözleri var´, ´Gözünde öyle bir pırıltı vardı´ ya da ´Bana en kötü bakışıyla baktı´ gibi ifadeler kullanmışızdır. Bu gibi ifadeleri kullandığımızda farkında olmadan kişinin gözbebeklerinin büyüklüğünden ve bakışla ilgili davranışlarından bahsederiz. The Tell-Tale Eye adlı kitabında Hess, vücudun odak noktası olduklarından ve gözbebekleri de bağımsız hareket ettiğinden gözlerin tüm insan iletişim işaretleri arasında en açıklayıcı ve doğru bilgileri verdiğini söylemiştir.Belli ışık durumlarında, kişinin ruh hali ve tavrı olumludan olumsuza veya olumsuzdan olumluya geçerken gözbebekleri küçülür veya büyür. Heyecanlanan birisinin gözbebekleri normal büyüklüklerinin dört katına çıkabilir. Tam tersine, kızgın, olumsuz bir ruh hali gözbebeklerinin ´minik boncuk gözler´ ya da ´yılan gözleri´ olarak bilinen şekilde küçülmesine yol açar. Flört sırasında gözler oldukça fazla kullanılır, kadınlar gözlerini vurgulamak için göz makyajı yaparlar. Bir kadın bir erkeği severse ona bakarken gözbebeklerini büyütecek ve erkek de farkında olmadan bu bilgiyi doğru yorumlayacaktır. Bu nedenle romantik buluşmalar gözbebeklerinin büyümesine neden olan loş yerlerde gerçekleşir.Birbirlerinin gözlerine bakan genç aşıklar farkında olmadan gözbebeklerinin büyüyüp büyümediğine bakmaktadırlar. Her biri diğerinin gözbebeklerinin büyümesinden heyecanlanır. Araştır malar, kadın ve erkekleri cinsel pozisyonlarda gösteren pornografik filmler erkeklere gösterildiğinde gözbebeklerinin normal büyüklüklerinin üç katına kadar çıkabildiğini göstermiştir. Aynı filmler kadınlara gösterildiğinde gözbebeklerindeki büyüme erkeklerdekinden daha fazladır. Bu da kadınların pornografiden erkeklere göre daha az etkilendikleri iddiasıyla ilgili şüphelere neden olmaktadır.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 107 Minik boncuk gözler (Sağda) Şekil 108 Yatak odası gözleriBebekler ve çocukların gözbebekleri yetişkinlerinkinden daha büyüktür yetişkinlerin yanındayken onlara olabildiğince çekici görünerek sürekli olarak dikkatlerini çekme çabasıyla gözbebekleri sürekli olarak büyür.Uzman kağıt oyuncularıyla yapılan deneylerde rakipleri koyu renk gözlük taktığında oyuncuların daha az el kazandıkları görülmüştür. Örneğin, bir poker oyununda rakibine dört as gelmesi durumunda uzman onun gözbebeklerindeki hızlı büyümeyi bilinçli olmadan fark edecek ve bu elde oyunu yükseltmemesi gerektiğini hissedecektir. Rakiplerin koyu gözlük takması gözbebeği işaretlerini ortadan kaldırarak uzmanların daha az el kazanmalarına neden oldu.Gözbebeği takibi fiyat pazarlığı sırasında alıcıların gözbebeği büyümesini izleyen eski Çinli mücevher tacirleri tarafından kullanılırdı. Yüzyıllar önce, fahişeler gözbebeklerini büyüterek daha arzulanır olabilmek için gözlerine dulavratotu losyonu damlatırlardı. Merhum Aristotle Onassis´in düşüncelerinin gözlerinden okunmaması için iş görüşmeleri sırasında koyu renk gözlük taktığı bilinirdi.Eski bir söz ´Biriyle konuşurken gözlerinin içine bak´ der. Başkalarıyla konuşurken veya pazarlık yaparken ´gözbebeklerine bakma´ egzersizi yaparak gerçek duygularını gözbebeklerinden öğrenmeye çalışın.İş Bakışı İş tartışmaları yaparken karşınızdakinin alnında bir üçgen olduğunu hayal edin. Bakışlarınızı bu bölgeye yönelterek ciddi bir ortam yaratırsınız ve karşınızdaki sizin iş yapmak konusunda ciddi olduğunuzu anlar. Bakışlarınızın karşınızdakinin göz seviyesinin altına düşmemesi koşuluyla etkileşimi kontrol edebilirsiniz.Resimler Sadece üyeler içindir!Şekil 109 İş bakışıSosyal Bakış Bakış karşıdakinin göz seviyesinin altına düştüğünde sosyal bir ortam oluşur. Birisine bakmayla ilgili deneyler sosyal bir karşılaşma sırasında bakanın bakışlarının karşıdakinin yüzünde gözler ve ağız arasındaki bir üçgene baktığını göstermiştir.Resimler Sadece üyeler içindir!Şekil 110 Sosyal bakış Yan Bakış Yan bakış ilgi veya saldırganlık iletmekte kullanılır. Hafif kalkmış kaşlar ve bir gülümsemeyle birlikteyse ilgi anlamına gelip flört işareti olarak yaygın şekilde kullanılır. Aşağıya dönük kaşlar, çatık alın veya aşağıya dönük ağız köşeleriyle birlikte şüpheli, saldırgan veya eleştirel bir tavır anlamına gelir.Mahrem Bakış Bakış gözlere ve çenenin altından kişinin vücudunun diğer bölgelerine doğrudur. Yakın karşılaşmalarda gözler ve göğüs ya da memeler arasındaki üçgen, daha uzak karşılaşmalarda ise gözlerle apış arası arasındaki üçgendir. Kadın ve erkekler bu bakışı birbirleriyle ilgilendiklerini göstermek için kullanırlar ve ilgi karşılıklıysa aynı bakışlarla cevap verilir.Resimler Sadece üyeler içindir!Şekil 111 Mahrem bakış Gözle Dışarıda Bırakma Karşılaştığımız en sinir bozucu insanlardan bazıları konuşurken gözle dışarıda bırakma hareketini kullananlardır. Bu hareket bilinçsizce yapılır ve o kişinin sizden sıkılması veya artık ilgilenmemesi ya da kendini sizden üstün görmesi nedeniyle sizi görmemeye çalışmasından oluşur.Konuşma sırasında altı ila sekiz göz kırpış olan normal hızdan farklı olarak göz kapakları kapanarak bir saniye ve daha uzun süre kapalı kalırlar ve bu arada da karşınızdaki sizi anlık olarak kafasından atar. Bunun son hali gözleri kapalı bırakarak uykuya dalmaksa da birebir karşılaşmalarda bu pek ender olur.Birisi sizden üstün olduğunu düşünüyorsa gözle dışarıda bırakma hareketini yaygın olarak ´burnunun üzerinden bakmak´ olarak bilinen kafayı geriye atarak size uzun bir bakış atma hareketiyle birlikte yapar. Konuşma sırasında bir gözle dışarıda bırakma hareketiyle karşılaşırsanız bu kullandığınız yaklaşımın olumsuz bir tepkiye yol açıyor olabileceği ve etkin bir iletişimi için yeni bir taktik gerektiği anlamına gelir (Şekil 112).Resimler Sadece üyeler içindir!Şekil 112 Herkesi dışarıda bırakma Bakışları Denetleme Birisine kitaplar, şemalar, grafikler vs. kullanarak görsel bir sunuş yapıyorsanız bakışlarını nasıl denetleyeceğiniz önemli olabilir. Araştırmalar beyne iletilen bilgilerin yüzde 87´sinin gözler, yüzde 9´unun kulaklar ve yüzde 4´ünün de diğer duyular aracılığıyla iletildiğini göstermiştir. Örneğin, siz konuşurken karşınızdaki görsel sunuşunuza bakıyorsa ve söylediklerinizi gördükleriyle doğrudan ilişkili değilse mesajınızın sadece yüzde 9´unu özümseyecektir.Mesajın görsel sunuşunuzla ilgili olması durumunda görsel sunuşa bakıyorsa söylediklerinizin sadece yüzde 25-30´u ona ulaşacaktır. Bakışlarım azami şekilde kontrol edebilmek için görsel sunuşu göstermek için bir kalem veya işaret çubuğu kullanın ve aynı zamanda gördüklerini sözlü olarak ifade edin (Şekil 113).Ardından kalemi görsel sunuştan kaldırarak onun ve sizin gözlerinizin arasında tutun (Şekil 114). Bu hareket mıknatıs varmışçasına başını yukarıya kaldırmasını sağlayacak ve böylece söylediklerinizi görecek ve duyacaktır. Konuşurken diğer elinizin avcunuzun görünür olduğundan emin olun.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!Dişi Flört Hareketleri Kadınlar da erkekler gibi saça dokunma, giysileri düzeltine, bir veya iki ellerini birden kalçalarına koyma, ayak ve vücudun erkeğe çevrilmesi daha uzun mahrem bakışlar ve artan göz teması gibi aynı temel hazırlık hareketlerini kullanırlar. Ayrıca erkek saldırganlık hareketi olmasına rağmen bir dişi inceliğiyle kullanılan ve sadece tek başparmağın kemere sokulduğu veya bir çanta veya cepten dışarı çıktığı başparmaklar kemerde hareketini yaparlar.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 119 Sigara satmakta kullanılan flört hareket grubu (Sağda) Şekil 120 Kadın hazırlık hareketleriHeyecan dolu bir ilgi kadınlarda da gözbebeklerinin büyümesine ve yanakların kızarmasına yol açar. Bunun ardından diğer dişi flört sinyalleri gelir.Saç AtmaBaş hafifçe savrularak saçlar omuzlardan geriye veya yüzden uzağa atılır. Kısa saçlı kadınların bile bu hareketi yaptıkları görülebilir.Bilek Göstermeİlgilenen bir dişi potansiyel erkek eşine bileklerinin iç tarafındaki düzgün yumuşak teni gösterecektir. Bilek bölgesi uzun zamandır vücudun en erotik yerlerinden biri olarak kabul edilmektedir. Konuşurken avuçlar da erkeğe gösterilir. Sigara içen kadınlar bu tahrik edici bilek / avuç göstermeyi sigara içerken çok kolay yaparlar. Bilek gösterme ve saç atma hareketleri dişi bir görünüme sahip olmak isteyen eşcinsel erkekler tarafından da taklit edilir.Bacak AçmaBacaklar erkek orada olmasaydı açılacaklarından daha fazla açılırlar. Bu hareket kadın oturur pozisyonda da olsa ayakta da olsa ve sürekli olarak bacaklarını çapraz ve bitişik tutan cinsel olarak savunmaya geçmiş kadınla tezat oluşturur.Kalça YuvarlamaPelvik bölgeyi vurgulayacak şekilde yürürken kalçaların rolü önem kazanır. Aşağıda verilen daha rafine dişi flört hareketlerinden bazıları yüzyıllardır mal ve hizmetleri satmak için yapılan reklamlarda kullanılmaktadır.Yan BakışGöz kapaklan kısmen düşük olarak kadın erkeğin bakışına erkek fark edene kadar karşılık verir ardından hemen bakışlarını kaçırır. Bu tahrik edici bir gözetlenme ve gözetleme hissi uyandırır ve çoğu normal erkeği ateşlendirmek için yeterlidir.Ağız Hafif Aralık, Islak DudaklarBu hareket dişi jenital bölgesini simgelemek amacını güttüğünden Dr. Desmond Morris bunu ´kendi kendini taklit´ olarak tanımlar. Dudaklar yalanarak veya kozmetiklerle ıslak gösterilir. Her iki durumda da kadının cinsel bir davette bulunduğu izlenimini uyandırır.RujBir kadın cinsel olarak uyarıldığında dudakları, memeleri ve cinsel organları kanla dolarak daha büyük ve daha kırmızı olurlar. Ruj da binlerce yıldır kullanılan ve cinsel olarak uyarılmış dişinin kızarmış cinsel organını taklit etmeyi amaçlayan bir tekniktir.Silindir Şeklinde Bir Nesnenin EllenmesiSigara, şarap kadehinin ayağı, parmak veya herhangi uzun ince bir nesnenin ellenmesi ne düşünüldüğünün bilinçaltı bir göstergesi olabilir.Kalkık Omuz Üzerinden Yana BakmaBu da yuvarlanmış kadın göğüslerinin taklit edilmesidir. Şekil 119´da da büyümüş göz bebekleri, saç atma, bilek gösterme, yan bakış, isleyerek uzun uzun bakma, ıslak dudaklar, yukarıda tutulan baş ve silindir şeklinde bir nesneyi elleme gibi hareketleri kullanarak belli bir sigara markası için arzu uyandırmaya çalışmaktadır.Kadınlarda Bacak Atma HareketleriErkekler genellikle bacakları açık ve saldırgan bir şekilde apış aralarını sergileyerek otururlarken kadınlar bacak bacak üstüne atmayı hassas jenital bölgeleri için bir koruma olarak kullanırlar. Kadınlar flört ettiklerini göstermek için üç temel pozisyonu kullanırlar.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 121 Dizle gösterme (Ortada) Şekil 122 Ayakkabı yeterli ipucu sağlar (Sağda) Şekil 123 Bacak dolamaDizle göstermede (Şekil 121) bir bacak öbürünün altına toplanırken ilginç bulduğu kişiyi gösterir. Bu çok rahat bir pozisyon olup konuşmanın resmiyetini ortadan kaldırır ve uylukları sergiler.Ayakkabıyla oynama (Şekil 122) da rahat bir tavrı gösterir ve bazı erkekleri çıldırtabilen bir şekilde ayağın ayakkabıya sokup çıkarılması gibi baştan çıkartıcı bir etkiye sahiptir.Çoğu erkek bacak dolamanın (Şekil 123) bir kadının yapabileceği en çekici oturuş pozisyonu olduğunu düşünür. Bu. kadınların dikkat çekmek için bilinçli olarak kullandıkları bir harekettir. Dr Sheflen bir bacağın diğerine daha önce de belirtildiği gibi kişi cinsel performansa hazır olduğunda vücutta görülen durumlardan biri olan yüksek kas tonu görünümü vermek üzere bastırılır.Kadınlar tarafından kullanılan diğer işaretler arasında bacakların erkeğin karşısında yavaşça kavuşturulup ayrılması ve dokunulma arzusunu gösterircesine eliyle uyluklarını hafifçe okşamak sayılabilir Genellikle buna alçak sesle konuşmak eşlik eder.Sigara İçme Hareketleri Sigara içme içerdeki bir karmaşa ya da çelişkinin dışarıya vurulması olup nikotin bağımlılığıyla çok az ilişkisi vardır. Giiııiimüziin yüksek stres içeren toplumunda insanların sosyal ve isle ilgili karşılaşmalardan biriken gerilimleri rahatlatmak için kullandıkları yerine koyma hareketlerinden biridir. Örneğin, çoğu kişi dişini çektirmek için diş hekimine gittiğinde bekleme odasında bir iç gerilim yaşar. Sigara tiryakisi olan birisi sigara içerek endişelerini gizlerken sigara içmeyenler süslenmek, tırnak yemek, parmak ve ayak takırdatmak, kol düğmesi düzeltmek, yüzüklerini takıp çıkarmak, kravatlarıyla oynamak ve rahatlamaya ihtiyaçları olduğunu görmemizi sağlayan sayısız başka hareketler yaparlar.Sigara içme hareketleri kişinin tavrıyla ilgili olarak bize önemli ipuçları veren tahmin edilebilir ve ayinsel bir şekilde yapıldıklarından birisinin tavrını değerlendirmek konusunda önemli bir rol oynayabilirler.Pipo TiryakileriPipo tiryakileri pipolarıyla bir temizleme, yakma, boşaltma, doldurma, sıkıştırma ve üfleme ayini yaparlar ve bu da baskı altında olduklarında rahatlamaları için iyi bir yöntemdir. Satış araştırmaları pipo tiryakilerinin satın alma kararını sigara tiryakileri veya sigara içmeyenlere göre daha geç verdiklerini ve pipo ayininin genellikle satış görüşmesinin gerilimli anlarında yapıldığını göstermiştir. Görünüşe göre pipo tiryakileri karar verme anını geciktirmeyi seven ve bunu da bir şeyleri engellemeden ve sosyal olarak kabul edilebilir bir şekilde yapmayı beceren kişilerdir. Bir pipo tiryakisinin çabuk karar vermesini istiyorsanız görüşmeden önce piposunu saklayın.Sigara TiryakileriPipo içmek gibi sigara içmek de iç gerilimin yerine konan bir eylem olup kişiye oyalanması için zaman verir. Ama sigara tiryakisi pipo tiryakisinden daha hızlı bir şekilde karar verir. Aslında pipo tiryakisi karar verirken sigarasın sağladığı zamandan daha fazla oyalanmak isteyen bir sigara tiryakisidir. Sigara ayini vurma, bükme, atına, sallama ve kişinin normal olandan daha fazla gerilim altında olabileceğini gösteren daha başka hareketler içerir.Özel bir işaret kişinin durum veya olaylara karşı tavrının olumlu mu olumsuz mu olduğunu gösterir: dışarıya üflenen dumanın yönünün yukarı mı aşağıya mı doğru olduğu. Olumlu duygulara sahip olan, kendini üstün hisseden veya kendine güvenen kişi çoğunlukla dumanı yukarıya doğru üfleyecektir. Bunun tersine, olumsuz, kapalı veya şüpheli bir ruh hali içerisinde olan kişi de dumanı çoğunlukla aşağıya doğru üfleyecektir.Aşağıya doğru ve ağzın köşesinden liflemek daha olumsuz veya kapalı bir tavra işaret eder. Bu arada, sigara içen kişinin dumanı başkalarını rahatsız etmemek için belli bir yöne doğru liflemediği varsayılmaktadır. Bu durumda dumanı hangi yöne üflediğinin hiçbir anlamı yoktur.Filmlerde bir motosikletli grubunun ya da çetenin lideri genellikle sigara içerken başını sertçe geriye atan ve çetenin geriye kalanına üstünlüğünü göstermek için dumanı kontrollü bir şekilde tavana doğru üfleyen sert, saldırgan biri olarak gösterilir. Tam aksine, Humphrey Bogart genellikle hapisten kaçına veya başka suçlarla ilgili planlar yaparken sigarasını elinde ters tutan ve dumanı ağzının köşesinden aşağı doğru üfleyen bir gangster ya da suçlu olarak çizilmiştir.Ayrıca, kişinin ne kadar olumlu bir tavra sahip olduğuyla dumanı üfleme hızı arasında da bir ilişki varmış gibi görünmektedir. Duman yukarı doğru ne kadar hızlı bir şekilde üflenirse kişi kendini o kadar üstün veya güvenli hissediyor demekken aşağı doğru ne kadar hızla üflerse tavrı da o kadar olumsuz demektir.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 125 Duman yukarıya: kendine güvenen, üstün olumlu(Sağda) Şekil 126 Duman aşağıya: olumsuz, kapalı, şüpheliSigara içen bir kağıt oyuncusuna iyi bir el gelirse dumanını büyük olasılıkla yukarı Liflerken kötü bir el durumunda aşağı üfler. Bazı kağıt oyuncuları kağıt oynarken ´poker suratı´ takınarak kendilerini ele verecek hiçbir vücut işaretinde bulunmamaya çalışırken diğerleri de rol keserek diğer oyuncuları kandırmak için sahte vücut dili kullanmayı tercih ederler.Örneğin, bir poker oyuncusuna dört as gelmiş olsa ve diğer oyunculara blöf yapmak istese kartları ters olarak hırsla yere atarak, küfredecek ya da kollarını kavuşturarak elinin kötü olduğuna dair sözel olmayan bir gösteri yapacaktır. Ama ardından sessizce arkaya yaslanır, sigarasından bir nefes çeker ve dumanı yukarıya doğru üfler!Sigara içmeyle ilgili hareketlerin satış sırasında gözlenmesi sigara içen birisinden satın alması istendiğinde olumlu bir karara varanların dumanlarını yukarı doğru üflediklerini oysa satın almamaya karar verenlerin dumanlarını aşağıya doğru üflediklerini göstermiştir. Satışın sonuna doğru dumanın aşağıya üflendiğini gören uyanık bir satıcı ürünün alıcıya getireceği avantajları hızla tekrarlayarak müşteriye kararını gözden geçirmesi için zaman tanıyabilir.Dumanın burun deliklerinden üflenmesi üstün, kendine güvenen bir bireye işaret eder. Duman burun deliklerinin fiziksel yerleşimi nedeniyle aşağıya doğru üflenirse de kişi genellikle ´burnunun üstünden bakma´ hareketiyle kafasını geriye atar. Dumanı burnundan liflerken kafası aşağıdaysa bu o kişinin sinirli olduğu ve kızgın bir boğa gibi görünmeye çalıştığı anlamına gelir.Puro TiryakileriPurolar pahalılıkları ve büyüklükleri nedeniyle her zaman bir üstünlük işareti olarak kullanılmışlardır. Büyük patron, çete reisi ve yüksek statülü konumlardaki kişiler genellikle puro içerler. Purolar ayrıca bir bebeğin doğumu, evlenme, bir iş anlaşması veya piyango kazanmak gibi zafer ve başarı durumlarını kutlamakta da kullanılırlar. Puro içenlerin dışarıya üflediği dumanın çoğunun yukarıya doğru olması şaşırtıcı değildir.Sigara İçmeyle İlgili Genel İşaretlerPuro veya sigara ucunun sürekli olarak kül tablasına vurulması bir iç çelişkinin söz konusu olduğunu ve sigara içeni rahatlatmanız gerekebileceğini gösterir. Aşağıda bahsedeceğimiz de ilginç bir sigara olgusudur. Çoğu tiryaki sigaralarını kül tablasında söndürmenden önce belli bir noktaya kadar içerler. Tiryaki bir sigara yakar ve aniden normalde söndüreceğinden daha erken söndürürse konuşmayı bitirmeye karar verdiğini gösterir. Bu sonlandırma işareti için tetikte olursanız kontrolü elinize alabilir veya sanki sizin fikrinizmişçesine konuşmayı bitirebilirsiniz.Gözlük Hareketleri Neredeyse insanlar tarafından kullanılan tüm yapay yardımcılar kullanıcısına pek çok açıklayıcı hareket yapma fırsatı tanır ve gözlükler de kesinlikle buna istisna değillerdir. En yaygın hareketlerden biri çerçevenin saplarından birini ağza götürmektir (Şekil 127).Desmond Morris nesneleri dudaklara veya ağza götürmenin kişinin bebekken annesinin göğsünde hissettiği güvenlik duygusunu anlık olarak yeniden yaşamaya çalışması olduğunu söyler. Yani gözlükleri ağza götürme bir güven ve rahatlama hareketidir. Sigara tiryakileri sigaralarını aynı amaçla kullanırlarken çocuklar da parmak emerler.OyalamaPipo içmek gibi gözlükleri ağza götürmek de bir kararı bekletmek veya geciktirmek için kullanılabilir. Görüşmeler sırasında bu hareketin genellikle tartışmanın sonunda kişiden karar vermesi istendiğinde ortaya çıktığı görülmüştür. Sürekli olarak gözlükleri çıkarıp camlarını temizlemek de gözlük takanların karar verirken zaman kazanmak için uyguladıkları başka bir yöntemdir. Birisinden karar vermesi istendikten sonra bu hareketle karşılaşılırsa genellikle sessizlik en iyi taktiktir.Bu oyalama hareketinin ardından gelen hareketler kişinin niyetini göstererek uyanık görüşmecinin buna göre tepki verebilmesini sağlarlar. Örneğin kişi gözlüklerini geri takarsa bu duruma bir daha ´bakmak´ istediğini gösterir. Öte yandan gözlükleri katlar ve kaldırırsa bu konuşmayı bitirmek istediğini gösterir.Resimler Sadece üyeler içindir!Resimler Sadece üyeler içindir!(Solda) Şekil 127 Vakit kazanmaya çalışmak(Sağda) Şekil 128 SaldırganGözlüklerin Üzerinden Bakmak1920´ler ve 1930´larda yapılan filmlerdeki aktörler İngiltere´deki bir devlet okulunda öğretmen gibi eleştirel ve yargıcı bir kişiyi canlandırmak için bu bakma hareketini kullanırlardı. Genellikle yakın gözlüğü takan birisi karşıdakine bakmak için gözlüğünü çıkarmaktansa üzerinden bakmayı tercih eder. Karşıdaki kim olursa olsun kendini yargılanıyor veya inceleniyor gibi hisseder. Dinleyici kaçınılmaz olarak bu bakışa karşılık kol ve bacaklarını kavuşturup olumsuz bir tavır takınacağından gözlüklerin üzerinden bakmak bedeli yüksek bir hata olabilir.Gözlük takanlar konuşurken gözlüklerini çıkarmalı ve dinlerken geri takmalıdırlar. Bu sadece karşıdakinin rahatlamasına neden olmakla kalmaz aynı zamanda gözlük takanın konuşmanın kontrolünü ele almasını da sağlar. Dinleyici gözlükler olmadığında konuşmayı kesmemesi gerektiğini ve takıldığında da konuşmaya başlaması gerektiğini çabucak öğrenir.